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　　電話兩端的“較量”

　　設(shè)計(jì)專門“話術(shù)”引誘各類收藏者；電話等個(gè)人信息疑為購(gòu)買

　　這家無(wú)資質(zhì)的文化公司是如何開(kāi)展拍賣業(yè)務(wù)的？近日，新京報(bào)記者通過(guò)應(yīng)聘電話銷售人員，進(jìn)入包括這家無(wú)資質(zhì)文化公司在內(nèi)的多家從事藏品拍賣的機(jī)構(gòu)，一探究竟。

　　“他們就是送上門的錢，你抓不住是你沒(méi)本事！”在無(wú)資質(zhì)文化公司每天的“開(kāi)工動(dòng)員會(huì)”上，主管的王經(jīng)理都會(huì)以各種方式，來(lái)激勵(lì)20余名銷售人員引誘收藏者。

　　在無(wú)資質(zhì)文化公司不足二十平米的辦公室內(nèi)，“執(zhí)行力就是一切”標(biāo)語(yǔ)醒目、電腦屏保不時(shí)閃過(guò)“堅(jiān)持就是勝利”字樣、電話屏幕的提示語(yǔ)寫著“加油！”在桌子圍擋上，還貼著用于激勵(lì)銷售員的百元人民幣鈔票。

　　公司共有四個(gè)銷售組，每組日平均接待18位客戶，一般其中會(huì)有兩三位簽單，每單額度1到3萬(wàn)不等。“一筆成功生意的敲門磚，就是電話約面談”，一名長(zhǎng)期在此供職的銷售員說(shuō)。

　　背“話術(shù)”是每名新入職銷售員的第一項(xiàng)任務(wù)。在十多頁(yè)“收藏品藝術(shù)品話術(shù)及思路”中，通話流程從詢問(wèn)是否有藏品開(kāi)始，到出手打算、邀約至店、約定下次通話時(shí)間等，每個(gè)模塊下細(xì)分多種風(fēng)格，如邀約部分可走常規(guī)路數(shù)，說(shuō)明自己是拍賣公司征集藏品；也可走熟人路線“您還記得我嗎，我可想您了！”同時(shí)以贈(zèng)送禮品誘導(dǎo)。

　　在該公司內(nèi)部，還有一套電話銷售系統(tǒng)，對(duì)客戶姓名、電話、通話記錄、有無(wú)意向進(jìn)行歸納，甚至還有更為細(xì)致的描述，如“剛做完手術(shù)”、“喜歡嘮感情”、“鐵公雞”等。

　　至于這些電話的來(lái)源，王經(jīng)理在給新員工培訓(xùn)時(shí)稱，“客人要問(wèn)，就說(shuō)是您買收藏品時(shí)留下的”。而方莊一家拍賣公司王總則向員工透露，這些電話是以五毛錢一條的價(jià)格從收藏品公司購(gòu)買，而且被多家拍賣公司“共享”。

　　“邀約成功的一大關(guān)鍵，是先不要提錢”，無(wú)資質(zhì)文化公司老員工李杰向記者傳授“經(jīng)驗(yàn)”時(shí)說(shuō)，公司的客戶九成左右都接觸過(guò)其他拍賣公司，很多有被騙的經(jīng)歷，所以打電話邀約時(shí)你要說(shuō)“前期不收費(fèi)”，“注意是‘前期’，客戶約來(lái)后可以變相收費(fèi)，人不來(lái)沒(méi)用”。

　　“暗戰(zhàn)”客戶接待室

　　約見(jiàn)客戶打“感情牌”；收“前期費(fèi)用”銷售人員獲可觀提成

　　完成背“話術(shù)”，約客戶等“前期培訓(xùn)”后，記者被吳經(jīng)理帶到樓上客戶接待室，與樓下狹小的辦公室不同，這里寬闊的房間內(nèi)擺放著紀(jì)念幣、花瓶、木雕等展品，背景音樂(lè)音量放得很大，難聽(tīng)清其他人的談話。

　　“一般先倒茶寒暄一下，聊聊生活，再慢慢入正題，好好學(xué)著”，在吳經(jīng)理安排下，記者坐在一位老人斜后方，女銷售員朱麗正試圖說(shuō)服這位老人，簽下1萬(wàn)精品場(chǎng)的拍賣合同。據(jù)了解，從今年7月，朱麗就開(kāi)始聯(lián)系這名老人。

　　“我們拍賣公司最不缺客戶，您都拒絕N次了為什么還找您？說(shuō)白了真的是您的藏品好，價(jià)值高，要不我犯得著嗎？”朱麗邊在Ipad上翻看老人書法藏品的照片，邊希望老人能委托公司進(jìn)行拍賣。

　　看到老人面露疑惑，朱麗緊接著打起感情牌：“上次拍賣會(huì)辦得特好，可惜了您沒(méi)參與……時(shí)間不能倒流，說(shuō)實(shí)在的，我真的不想眼看著您錯(cuò)過(guò)，認(rèn)識(shí)您這么久都還沒(méi)幫您賣出東西，我真的挺愧疚的。”

　　一聽(tīng)這話老人笑了，但還仍然在猶豫。見(jiàn)今天成交把握不大，朱麗邊約下次見(jiàn)面時(shí)間，邊撫著老人肩膀?qū)⑵渌妥摺?/p>

　　面談并非每次都能成功，對(duì)此公司“話術(shù)”也曾總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)：介紹完如果客戶不說(shuō)話，說(shuō)明在掙扎，此時(shí)需要給客戶造更大的夢(mèng)，說(shuō)能掙多少多少錢，再問(wèn)他，進(jìn)一步探求客戶心理。或者告訴客戶今天簽可以享受客戶優(yōu)質(zhì)待遇，能當(dāng)天簽一定當(dāng)天簽，除非是有把握的大客戶，才可以留給對(duì)方回家籌錢的時(shí)間。

　　據(jù)王經(jīng)理說(shuō)，公司“前期費(fèi)用”包括四種等級(jí)的拍賣會(huì)場(chǎng)：普通場(chǎng)最低價(jià)4千，精品場(chǎng)1萬(wàn)，專場(chǎng)兩萬(wàn)，會(huì)員VIP10萬(wàn)、20萬(wàn)、50萬(wàn)不等。此外還有拍賣標(biāo)的前期評(píng)估、印刷、宣傳、圖錄、人工、場(chǎng)地以及成交后拍賣標(biāo)的交接等項(xiàng)目的費(fèi)用開(kāi)支。

　　但銷售員開(kāi)價(jià)經(jīng)常遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出王經(jīng)理所說(shuō)的最低價(jià)，為最后的討價(jià)還價(jià)留出大量空間。一旦業(yè)務(wù)談成，銷售員也可從中獲取可觀的提成。

　　“如果簽下合同，你們的提成是8%到20%，”王經(jīng)理在培訓(xùn)時(shí)稱，銷售人員簽訂合同金額5.1萬(wàn)以內(nèi)提成8%，5.1萬(wàn)到10.1萬(wàn)提10%，10.1萬(wàn)到15.1萬(wàn)提14%，15.1萬(wàn)到20萬(wàn)提成16%，30萬(wàn)以上提20%。據(jù)王經(jīng)理透露，上個(gè)月曾有銷售人員簽了筆150萬(wàn)的單子，提成高達(dá)40萬(wàn)。

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